一定会有客户做出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”“我们不会骤下决定”“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，不是真正的拒绝理由。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。 小兆是一家房地产公司的销售员，这家房地产公司除了在报纸上刊登广告销售房子外，也经常上门销售。 客户经常会以这样的话来拒绝： “我要再考虑考虑。” 客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法： “当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。只可惜手头太紧。” “最好还是等存够了钱再买。” “用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。” “我...
- 前言
- 第一章 巧妙寒暄
- §打破心墙一句谢谢暖人心
- §温馨寒暄让交易充满人情味
- §巧妙迂回让题外话拉近彼此距离
- §制造共鸣成为客户的自己人
- §亲切自然热情的语言最动人
- §拉近关系制造一见如故的缘分
- §真诚善意用亲和力黏住客户
- 第二章 一语中的
- §语出惊人用悬念勾起客户的好奇心
- §言简意赅用完美的自我介绍吸引客户
- §幽默风趣让客户笑了就好办
- §虚心请教打开客户的话匣子
- §娓娓道来用巧妙的故事拴住客户
- 第三章 盘根究底
- §调查询问全面了解客户的需求状况
- §诊断式提问找到满足客户需求的对症良药
- §询问用途为客户推荐最合适的产品
- §询问细问得越细收获越多
- §积极性提问透视客户的心理
- §围绕主题将关切带给客户
- 第四章 介绍产品
- §声情并茂介绍产品要有感染力
- §展示数据用权威的数字说话
- §了解产品介绍才能清晰全面
- §突出卖点介绍产品要扬长避短
- §演说结合制造良好的试听效果
- §客观专业正确评价对手的产品
- §巧妙揭短适度说一些产品的小缺点
- 第五章 换位思考
- §以心换心站在客户的角度说话
- §打动心灵让客户感觉到被重视
- §迎合需求满足客户的心理愿望
- §赢得信赖沟通中要处处为客户着想
- §合理建议为客户提供切实的帮助
- 第六章 因人而谈
- §维护面子应对爱慕虚荣的客户
- §礼让三分应对喜欢争论的客户
- §有效引导应对犹豫不决的客户
- §保持耐心应对固执的客户
- §细致耐心应对沉默寡言的客户
- §顺势而谈应对外向型的客户
- 第七章 循循善诱
- §引人入胜为客户描绘美妙的意境
- §创造需求让客户产生想拥有的感觉
- §巧妙刺激激发客户的购买欲望
- §制造行情利用客户的从众心理
- §借力打力让第三者来替你说话
- §深入挖掘用语言钓出客户的潜在需求
- §得寸进尺让客户不知不觉地扩大消费
- 第八章 巧言释疑
- §抓住关键问出客户异议的真假
- §巧妙迂回认同甚至赞美客户的意见
- §以柔克刚应对异议的太极话术
- §顺利转化将异议变为销售卖点
- §步步为营让客户一直说是
- 第九章 起死回生
- §见招拆招应对考虑考虑的拒绝理由
- §突出品质应对货比三家的拒绝理由
- §分析利害应对以后再说的拒绝理由
- §展示优势应对我已有供货商的拒绝理由
- §创造时间应对没有时间的拒绝理由
- 第十章 讨价还价
- §适时报价选择合理的报价时机
- §多谈品质优质的产品不便宜
- §顺承其意顺着客户的思路说服
- §价格细分化整为零大钱变小钱
- §强调价值帮客户找到心理平衡
- 第十一章 一锤定音
- §委婉催促帮助客户下定购买决心
- §欲擒故纵让客户主动急于成交
- §激将成交巧妙利用客户的自尊心
- §非此即彼促进成交的二择一法
- §引出承诺促使客户言行一致
- §屏蔽风险解除客户的后顾之忧
- 第十二章 售后服务
- §耐心倾听真正了解客户的问题
- §表达关切用换位思考与客户沟通
- §积极化解时间抚不平客户的不满
- §平息怨气措辞不当会火上加油
- §化解矛盾服务禁语不出口
- 第六章 因人而谈
- §维护面子应对爱慕虚荣的客户
- §礼让三分应对喜欢争论的客户
- §有效引导应对犹豫不决的客户
- §保持耐心应对固执的客户
- §细致耐心应对沉默寡言的客户
- §顺势而谈应对外向型的客户
- 第七章 循循善诱
- §引人入胜为客户描绘美妙的意境
- §创造需求让客户产生想拥有的感觉
- §巧妙刺激激发客户的购买欲望
- §制造行情利用客户的从众心理
- §借力打力让第三者来替你说话
- §深入挖掘用语言钓出客户的潜在需求
- §得寸进尺让客户不知不觉地扩大消费
- 第八章 巧言释疑
- §抓住关键问出客户异议的真假
- §巧妙迂回认同甚至赞美客户的意见
第一玩家
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